B2B marketing, B2C marketing en zoekmachine marketing

Voor uw zoekmachine strategie is het belangrijk onderscheid te maken tussen B2B en B2C.

Ten eerste is het van belang voor het opzetten van een website te bepalen wie je klanten zijn, bedrijven of consumenten of misschien wel beide. Het (zoek)gedrag van een consument is immers anders dan die van een zakelijke koper.

Allereerst de kenmerken en verschillen tussen B2B en B2C.

B2B Business-to-Business

  • kleinere markt
  • probleemgericht
  • relatief lang koopproces i.v.m. meerdere beslissers (afhankelijk van het aantal leden binnen een dmu)
  • langere lead time (doorlooptijd, tijd tussen openbaring behoefte/vraag en de daadwerkelijke levering)
  • relatief vaak rationele aankopen
  • vertrouwen in uw bedrijf is belangrijk (relationship-driven)
  • weet vaak meer van uw product of dienst dan u zelf
  • hecht grote waarde aan service die vaak van toepassing is voor de eerste aanschaf

B2C Business-to-Consumer

  • grotere markt
  • oplossingsgericht
  • relatief kort koopproces
  • kortere lead time
  • relatief vaak emotionele aankopen
  • vertrouwen in het product/merk is belangrijk (product-driven)
  • is voornamelijk op zoek naar de beste prijs
  • hecht aan service maar dan meestal na aanschaf

Het doel van B2B SEO t.o.v. B2C SEO

Het uiteindelijke doel, namelijk de levering van dienst of product, is gelijk voor zowel B2C als B2B. Het doel van B2B wat betreft SEO is dat echter niet. Voor B2C geldt normaliter dat het SEO doel is om potentiële klanten aan te trekken via de serp's (search engine result pages oftewel de organische zoekresultaten) middels een hoge ranking van de website en ze vervolgens, liefst zo snel mogelijk, via de landingpage door het digitale bestelproces heen te loodsen.

In tegenstelling tot B2C is dit nauwelijks haalbaar voor B2B aangezien bedrijven doorgaans een eigen bestelsyteem hebben en niet via online webshops aankopen doen. Tevens is het zo dat binnen een bedrijf de besluitvorming vaak over meerdere schijven gaat, afhankelijk van het aantal leden van een DMU. Vaak komt daar nog bij dat een inkoper bij een preferred supplier dient in te kopen.. Het SEO doel voor B2B is dan ook niet zo zeer een snelle verkoop maar eerder om meegenomen te worden in de overweging (consideration set). Conversie vindt meestal plaats op langere termijn. Derhalve is het gevonden worden enkel de eerste stap als het om B2B SEO gaat.

Vertrouwen en geloofwaardigheid

Een landingpage voor een consument zal meestal volstaan met prijsinformatie, productspecificaties en uiteraard een duidelijke call-to-action (alhoewel vertrouwen ook voor een consument een rol speelt en derhalve een keurmerk niet zou misstaan). Voor de B2B prospect speelt vertrouwen een veel grotere rol al was het maar aangezien de transacties vaak om grotere bedragen gaan. Het belangrijkste voor uw B2B website is het creëren van vertrouwen en geloofwaardigheid. Er moet een stimulans gegeven worden om de website verder te laten bestuderen. Daarom is het zinvol de landingpage te voorzien van links naar andere relevante vertrouwenwekkende informatie zodat de prospect een goed beeld krijgt van wat uw bedrijf voor hen kan betekenen als bedrijf zijnde en de producten of diensten die u levert. Naast goede content is het van belang een goed analytisch programma te gebruiken, bijvoorbeeld Google Analytics, om vertrouwensfactoren te analyseren waaronder "Tijd op site", "Bezoekdiepte", "Bezoekduur" en het aantal herhaalde bezoeken oftewel de "Loyaliteit".

B2B copywriting

Copywriting is voor zowel B2C als voor B2B van cruciaal belang. Ten eerste is goede content nodig om goede resultaten te behalen in de serp's. Wat het voor B2B nog belangrijker maakt is, los van het eerder genoemde argument, dat de teksten de inkoper moeten overtuigen gezien de aard van de producten. Consumentengoederen worden door de bank heen genomen beoordeeld op specs, leverbare kleuren en een goede prijs. De zakelijke koper wordt meestal gedreven door het vermijden van risico's. B2B inkopers doen meer onderzoek alvorens tot aanschaf over te gaan. Zodoende is uitsluitend een goede prijs niet per definitie van doorslaggevende betekenis. Dat is precies de reden dat webcontent op een slimme en verleidende manier geschreven moet worden, zodanig dat de koper vertrouwen heeft in uw bedrijf en nog belangrijker het vertrouwen heeft dat uw bedrijf hun probleem op een goede manier kan oplossen met als gevolg een op basis van vertrouwen langdurige relatie. Van belang is wel dat de hoge kwaliteit van copywrite geldt voor de gehele website en niet uitsluitend voor de landingpage.

Koopproces en de consequentie voor de zoekwoord strategie

Het koopproces van consumenten is gemiddeld genomen relatief kort, uitzondering daar gelaten zoals de aanschaf van een auto, huis en andere kostbare producten. Bij B2B kan dit proces weken zo niet maanden in beslag nemen. Het koopproces bestaat uit 5 fasen:

  • Probleem herkenning
  • Zoeken naar informatie
  • Evaluatie van alternatieven
  • Koop beslissing
  • Gedrag na koop

Het moge duidelijk zijn dat de zoekwoorden die de zoeker gebruikt per fase van het koopproces van elkaar verschillen. In de eerste fasen zal er gezocht worden met meer algemene zoekwoorden gerelateerd aan het product of dienst om zodoende tot een overzicht te komen van mogelijke leveranciers. Indien de zoeker in een latere fase zit (evaluatie) zal er meer gezocht worden op product specifieke eigenschappen. Het is dus van belang rekening te houden met het gebruik van zoekwoorden, top en long tail.

AIDA voor online marketing

Een voor marketeers bekend concept is het AIDA model. Dit omvat 4 stappen waar een reclame-uiting, wat uw landingpage feitelijk is, aan moet voldoen. Hieronder de vier stappen met de daarbij behorende online variant.

  • Attentention - Een goede paginatitel die verschijnt in de zoekresultaten
  • Interest - Interesse opwekken door probleemherkenning op de landingpage en de daarbij behorende oplossing bieden
  • Desire - Behoefte creëren door vermelding van unique selling points (USP's) van uw product of dienst
  • Action - Een duidelijke call-to-action om tot aanschaf over te gaan

DMU - Decision Making Unit

In het geval B2C aankopen wordt het koopbesluit meestal genomen door één persoon. In het bedrijfsleven is er vaak sprake van een DMU unit bestaande uit personen afkomstig uit verschillende afdelinegn van de onderneming. Binnen die afdelingen zal er op een andere manier gezocht worden. De daadwerkelijke gebruiker zal andere zoekargumenten hanteren voor een product dan bijvoorbeeld een inkoper die meer let op financiële aspecten zoals de ROI (Return On Investment). Een engineer zal meer in specificaties geinteresseerd zijn.

Ook hiervoor geldt weer dat tijdens het gebruik van zoekwoorden in de copywrite er rekening gediend houdt te worden met de mogelijke beinvloeders tijdens het kopproces en er zorg voor te dragen je te richten op alle partijen binnen de DMU.

Zoekwoord strategie

B2C zoekers gebruiken vaak bekende merken. Ze weten eigenlijk al wat ze willen kopen en zoeken alleen nog maar waar ze het product het beste kunnen kopen. Wanneer B2C zoekers algemene zoektermen gebruiken wordt er relatief weinig variatie gebruikt. Iemand die een spijkerbroek zoekt gebruikt meestal ook spijkerbroek als zoekargument. Voor B2B ligt dat complexer. Vaak wordt er vanuit een oplossing van een probleem of vanuit een probleem gezocht hetgeen leidt tot veel meer variatie in zoektermen. Alleen al de verschillende manieren hoe men iets noemt of beschrijft levert al vele variaties op. Bijvoorbeeld SEO, search engine optimization, zoekmachine optimalisatie, beter gevonden worden door Google, hoog scoren in Google etc.

seo marketing - website optimalisatie

SEO - zoekmachine optimalisatie voor een betere vindbaarheid